Come determinare il prezzo ideale per le camere della tua struttura

Nel settore delle strutture ricettive alberghiere ed extralberghiere, il Revenue Management è un aspetto fondamentale da monitorare per ottenere la massimizzazione dei ricavi, mantenere la competitività in un mercato in continua evoluzione e garantire la soddisfazione degli ospiti.
Oggi ho il piacere di intervistare Luisa Antonelli, esperta del settore da oltre 15 anni e consulente per B&B con il progetto Bed and Breakfast Digitale. Attraverso la sua esperienza e le sue conoscenze ci dimostrerà come le strutture possano ottimizzare la gestione delle tariffe, adattarsi alla domanda e migliorare le performance economiche, continuando ad offrire agli ospiti un’esperienza di qualità.
Scopriremo quali sono le principali strategie di pricing e come si applicano nel settore microricettivo, quali sono i fattori che influenzano la gestione dei prezzi e gli strumenti che possono essere utilizzati per garantire il successo della struttura in un contesto in costante trasformazione.
In questa intervista, approfondiremo anche quali sono le maggiori sfide del mercato che gli host devono affrontare e come possono sfruttare al meglio le nuove opportunità.

• Cosa è il Revenue Management e come si applica nel settore delle strutture ricettive alberghiere ed extralberghiere?

Fra le strategie che una struttura ricettiva può applicare all’interno della propria attività c’è Il Revenue Management. In breve, il Revenue Management aiuta ad ottenere maggiori risultati economici, grazie alla gestione dei prezzi variabili e dinamici, che influenzano la percezione del cliente e l’intento di prenotazione.
Il RM può essere applicato ad ogni tipologia di struttura ricettiva, anche di piccole dimensioni. Il primo pensiero di ogni host,appunto, è “ho poche camere ( in alcuni casi, solo una) è inutile applicare il Revenue Management.”
Vi assicuro che miei clienti anche con solo una camera hanno la possibilità di applicare questa strategia ed ottenere risultati. Il primo elemento da tenere in considerazione è lo stato della struttura, ovvero conoscere in quale posizione è presente nel mercato e nella mente del potenziale cliente.
Dunque, l’host deve valutare lo storico, gli obiettivi, il valore reale e percepito della struttura e quali sono i suoi punti di forza.
Successivamente si analizzano altri elementi come il prezzo, il calendario, i costi, la percentuale di occupazione, le policy cancellation e la reputazione online.
In ultimo, si valuta il mercato locale, i competitor ( non per copiarli ma per conoscere le loro caratteristiche) e individuare i nostri punti deboli e le “minacce” che influenzano i risultati della struttura.
Dunque, il Revenue Management, non si racchiude in una semplice azione di abbassare i prezzi in bassa stagione e alzare le tariffe in alta stagione, ma raggruppa un processo di analisi e valutazione interna ed esterna della struttura, per poi applicare le giuste strategie di Revenue Management.

• Quali sono le principali strategie di pricing da utilizzare per la massimizzazione dei ricavi?

Parlare di strategie principali non è facile, perché ogni struttura ha le proprie. Non possono essere uniche e uguali per tutti.
Molto dipende anche dal canale di distribuzione scelto ( come il proprio sito o le OTA).
Le strategie principali da applicare dipendono dai risultati ottenuti dalle analisi precedentemente applicate. Quindi renderle personalizzate in base ai propri obiettivi, allo storico e al valore della struttura.
Genericamente le strategie applicabili sono Cost-based pricing, ovvero determinate dai costi e dal prezzo di partenza al di sotto del quale non andare; Value-based pricing, ovvero definite in base al valore comunicato e percepito dal mercato; Dynamic pricing, caso in cui il prezzo è variabile in funzione della domanda, dell’offerta e dagli elementi esterni.
Ogni gestore può applicare una strategia personalizzata per determinare il proprio posizionamento e ottenere così un movimento delle prenotazioni.

• Quali sono i principali fattori che incidono nella determinazione del prezzo delle camere?

Il mercato è vasto e ricco di elementi che influenzano le decisioni di una struttura. Per definire il prezzo di partenza bisogna considerare i fattori interni: come costi, target di riferimento, know How dell’host ( si anche il gestore influenza il prezzo attraverso le sue capacità di gestione della struttura e del cliente) e la brand reputation.
Mentre i fattori esterni da tenere in considerazione sono: la destinazione, l’offerta generica e i bisogni del mercato.
Possono sembrare tanti elementi da considerare per una semplice struttura, ma assicuro che conoscere bene l’ambiente in cui si sta operando, permette di raggiungere ottimi risultati e distinguersi dalla massa, soprattutto perchè in questo periodo storico c’è una forte concorrenza.
Non si ottiene tutto in una notte, ci vuole il giusto tempo, solitamente con i miei clienti impieghiamo dai 4 ai 6 mesi per avere maggiore controllo della gestione.

• Come influisce la stagionalità sulle strategie di Revenue Management?

Sicuramente tanto. Ma non valutiamo la stagionalità come elemento definitivo per alzare o abbassare le tariffe. Tutto deve essere strutturato attraverso un punto chiave che è la Booking window, ovvero l’intervvallo di tempo che intercorre tra il momento della prenotazione e la data di check in del cliente.
Infatti, clienti che prenotano in largo anticipo, quindi con una lunga booking window, hanno esigenze e aspettative diverse rispetto ai viaggiatori che prenotano last minute.
Combinando i dati tra stagionalità e booking window, i gestori possono determinare strategie di prezzo di Revenue Management più precise ed efficienti.

• Quali strumenti consigli di usare per ottimizzare il RM nelle strutture extralberghiere?

Questa è una bella domanda! Beh tutto dipende dal gestore. Se desidera ottenere dati approfonditi e dettagliati ci sono sul mercato a disposizione validi Software di gestione dei dati, specifici per il Revenue Management.
Oppure, molti gestionali PMS ( property management system) includono al loro interno report derivanti dai dati ottenuti dalle prenotazioni.
In alternativa, per chi non ha voglia di investire budget o desidera iniziare con dati più semplici, si può far ricorso alle analitycs delle OTA. Ogni portale ha il proprio report dedicato alla struttura e al mercato, quindi, il gestore può semplicemente raccogliere tutte le informazioni e generare una propria analisi. Da tenere in considerazione che in questo caso si perde una fetta di mercato da analizzare, che sono le prenotazioni dirette.
Un’altro strumento valido e recente è l’IA, in grado di generare valide analisi, in seguito all’inserimento dei giusti dati e prompt ( comandi ). Infatti, si può ottenere un’analisi predittiva basata sui dati storici e in tempo reale, per prevedere la domanda e identificare trend. In questo caso c’è la necessità di comunicare con dati molto precisi e file excel ben organizzati per poter comunicare con l’intelligenza artificiale.

• Come pensi che il comportamento dei turisti stia condizionando le strategie di RM?

Il turista è parte attiva del processo di definizione di una strategia di Revenue Management, sopratutto perché è consapevole grazie alle numerose informazioni che è in grado di trovare online.
In base a come reagisce alle tariffe che impostiamo online e offline, otteniamo feedback di valore. Prenotazioni molto veloci e immediate, comunicano che siamo troppo bassi sul mercato e dobbiamo aumentare il prezzo. Al contrario un blocco delle prenotazioni per un lungo periodo ci comunicano segnali negativi e quindi di riadattare le tariffe.
E’ importante valutare il comportamento del turista in un ampio raggio temporale e non andare nel panico soprattutto in bassa stagione.
Il turista deve essere individuato come il nostro buyer persona, vale a dire analizzato secondo il nostro cliente ideale, perché le strategie di Revenue Management sono un valido strumento di attrazione e ci aiutano a convertire il giusto target ( non dobbiamo rivolgerci a tutti i turisti)

• Come può il RM influenzare positivamente la reputazione online e le recensioni della struttura?

Sicuramente il Revenue Management è in grado di influenzare la reputazione online della struttura. Per questo, nella fase iniziale di determinazione delle strategie e delle tariffe è importante conoscere la posizione ( non intesa come geolocalizzazione delle struttura) nel mercato.
Prezzi alti aumentano l’aspettativa dell’ospite e al contrario, prezzi bassi comunicano minor valore.
Individuare il giusto equilibrio qualità-prezzo determina maggiore autorevolezza della struttura e di conseguenza le recensioni della struttura.
Le tariffe devono comunque essere sempre variabili e dinamiche, ma soprattutto personalizzate in base alle esigenze del cliente ( non deve essere lui a decidere il prezzo ovviamente, ma deve essere impostato in funzione del mercato, in questo caso ad esempio sono molto importanti le policy cancellation)

• Quali sono le sfide più comuni che gli host si trovano a dover affrontare nel campo del RM, e quali opportunità possono sfruttare nel mercato attuale per massimizzare i ricavi?

Ci sono molte sfide per un gestore, nella definizione della propria strategia di Revenue Management. Il tempo è sempre meno, la concorrenza è forte e il mercato è in continuo aggiornamento. Ciò che può fare un host è essere costante, aggiornato e attivo.
Può sembrare complicato e un processo lungo, ma è solo questione di “mindset”.
Approfittare dei periodi di bassa stagione per aggiornarsi, migliorarsi e focalizzare la propria attenzione sui dati della struttura, aiutano il gestore a distinguersi nel mercato, perché conosce il proprio target ed in grado di individuare le giuste strategie tariffarie.

La gestione di una struttura ricettiva non è semplicemente la consegna delle chiavi ( come molti credono).
L’arte dell’accoglienza è un vero e proprio processo di evoluzione del turismo.
Ogni struttura e ogni gestore ha delle potenzialità che deve imparare a gestire. Il Revenue Management offre agli host un potente strumento per ottimizzare i ricavi e migliorare l’esperienza del cliente.
Per avere successo, è fondamentale comprendere le dinamiche del mercato, utilizzare gli strumenti giusti e adottare un approccio flessibile e personalizzato.
Ringrazio Luisa per aver condiviso in questa intervista le sue preziose conoscenze sul Revenue Management per Hotel e B&B.
Se desiderate approfondire questi argomenti e ricevere una consulenza personalizzata, non esitate a contattarla! Con la sua esperienza e le sue competenze ha già aiutato molti professionisti del settore alberghiero ed extralberghiero a raggiungere i loro obiettivi.
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